مستندمسابقه خانه ما

شاید خیلی از ما تصور می کنیم که در هنگام خرید و مواجهه با کالاهای مختلف، مکانسیم های منطقی هستند که ما را وادار به خرید کالا می کنند، ولی پژوهش ها نشان می دهند که در بسیاری از موارد، انگیزه و احساس افراد بر تصمیم گیری های آنها اثر می گذارد. این نظریه در مورد رفتار خرید هم صادق است و در بسیاری موارد خریدهایی که می کنیم منطقی و حتی ضروری نیستند بلکه عوامل دیگری بر تصمیم ما برای خرید این اقلام تاثیر گذاشته اند. بسیاری از فروشندگان با ترفندهایی که بر احساسات افراد اثر گذاشته و آنها را تشویق به خرید می نماید، آشنا هستند و از این شگردها برای جذب مشتریان استفاده می نمایند. در واقع، حواس پنجگانه ما در بسیاری موارد با فریب مغز و منطق، ما را به خرید احساسی وا می دارند. در ادامه این مطلب به برخی از تاثیرات حواس پنجگانه بر روش و رفتار خرید می پردازیم.

حس بینایی

رنگ یکی از مواردی است که بعید است از یادمان برود. رنگ و بسته بندی کالاها به شدت بر روی رفتار خرید ما اثر می گذارند و تولیدکنندگان و فروشندگان با علم به این مطلب برای جلب مشتری تلاش می کنند. این مساله هم در مورد رنگ و شکل محصول و هم رنگ و شکل و دکوربندی فروشگاه صدق می کند و بسیاری از خریداران با دیدن رنگ و لعاب جذاب کالا و فروشگاه، اقدام به خرید می کنند. رنگ های قرمز و نارنجی (تحریک کننده)، رنگ سبز (آرامش)، رنگ آبی (امنیت و اعتماد) و رنگ زرد و مشکی (جذابیت)، رنگ صورتی (لطافت و رومانس) رنگ هایی هستند که به شدت در طراحی و دکوربندی توسط فروشندگان حرفه ای و زیرک مورد استفاده قرار می گیرند و بر خریدار اثر می گذارند.

حس شنوایی

پژوهشی که در مجله تحقیقات علمی اروپا منتشر شده، نشان می دهد که موسیقی با صدای بلند باعث می‌شود مردم در فروشگاه سریع‌تر حرکت کنند، اما موسیقی ملایم‌تر، زمان حضور در فروشگاه را افزایش می‌دهد و حضور بیشتر، احتمال خرید افراد را افزایش می دهد. موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می‌شود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود و تاثیر این ریتم حتی ممکن است به اندازه‌ای روی حالت روحی افراد تاثیر بگذارد که به تغییر انتخاب‌های خرید منجر شود. برخی فروشگاه‌ها از این ویژگی استفاده می کنند و باعث جذب مشتریان و طولانی شدن مدت حضور آنها در فروشگاه می شوند.

حس بویایی

رایحه‌ها به طور مستقیم بر مراکز احساسی مغزمان اثر می گذارند و توانایی منحصربه فردی در برانگیختن حالات روحی و خاطراتمان دارند. پژوهشی در مجله” تحقیقات بازاریابی” نشان می دهد که بوهای مختلف، پیوند عمیقی با خاطرات ما دارند. اگر فروشگاه‌ها بتوانند روی خاطره درستی دست بگذارند، احتمالا تمایل بیشتری برای خرج کردن پول نشان خواهیم داد! مثال بارز این مطلب، تجربه یکی از فروشگاه های مشهور پوشاک است که مدتی از بوی وانیل در فضای فروشگاه استفاده کرد و در عرض چند ماه سطح فروش آن دو برابر شد. آیا دلیلش را می‌دانید؟ حتما شما هم این تجربه را داشته اید که در حین گشت و گذار در فروشگاه ها، بارها تا آستانه خرید پیش رفته اید و منصرف شده اید. وقتی در فروشگاه در حال مشاهده لباس هستیم، حضور بیشتر در آنجا، احتمال خرید ما را بیشتر می‌کند، چون در یک لحظه خاص، شاید از نظر احساسی در شرایطی قرار بگیریم که وادار به خرید شویم. یک رایحه خوب مثل وانیل یا قهوه، دقیقا با احساسات ما بازی می کند و ما را وادار به ماندن و گشت و گذار بیشتر در فروشگاه خواهد کرد!

حس لامسه

احتمال این که خریداران، چیزی را که لمس می‌کنند، بخرند بسیار بیشتر از خرید کالای غیرملموس است. مثال بارز آن جذابیت بیشتر کتابهای کاغذی نسبت به کتاب های الکترونیک است، چرا که کتاب کاغذی را می توان در دست گرفت و لمس کرد. در واقع، نوشتن عبارت «لطفا به چیزی دست نزنید» در فروشگاه‌ها بدترین و غیرحرفه ای ترین کاری است که یک فروشنده می‌تواند انجام دهد. فروشگاهی که مشتریانش می‌توانند اجناس را لمس کنند، بیشتر از فروشگاه‌هایی که چنین امکانی ندارند، فروش می‌کنند. روانشناسان معتقدند مشتریان با لمس یک کالا نسبت به آن، بیشتر احساس ارتباط کرده و مایلند آن را خریداری کنند و شاید به همین دلیل است که هنوز هم در همه جای دنیا، مردم به خرید سنتی به مراتب بیشتر از خرید اینترنتی تمایل دارند و حجم خریدهای غیرضروری و غیرمنطقی در هنگام خریدهای سنتی بالاتر است.

حس چشایی

حتما بارها تجربه ورود به فروشگاه هایی را دارید که در آنها با کمی شکلات و … از مشتریان پذیرایی می کنند. چنین کاری مشتری را از لحاظ عاطفی درگیر کرده و او را وادار به بیشتر ماندن در فروشگاه می نماید و احتمال خرید را بالا می برد.

آیا شما تا کنون به تأثیرات حواس پنجگانه در هنگام خرید فکر کرده بودید؟ چه خاطره ای از گول خوردن یا تحت تأثیر قرار گرفتن در این زمینه دارید؟ نظر و تجربیات خود را در قسمت نظرات این مطلب بنویسید.

برای اطلاع و استفاده از سایر مطالب ما، به کانال تلگرام خانه ما بپیوندید: